5 błędów najczęściej popełnianych przez sprzedawców

Pracownicy zatrudnieni na stanowisku sprzedawcy powinni mieć umiejętność badania potrzeb klientów. Dobry sprzedawca jest komunikatywny i inteligentny emocjonalnie. Potrafi też słuchać klienta oraz jest uczciwy i systematyczny Jednak pośród sprzedawców zatrudniane są osoby nie tylko o właściwych cechach charakteru i miękkich kompetencjach. Co więcej, błędy popełniają nie tylko początkujący sprzedawcy, ale też handlowcy o znacznie większym bagażu doświadczenia i wielu latach pracy w branży, szczególnie jeżeli są nastawieni na cel i wynik. Sprawdzamy, jakie błędy sprzedawcy popełniają najczęściej.

Skuteczne techniki sprzedaży

4.9

(110 opinii)

Poznaj skuteczne techniki sprzedaży! Zobacz jak robią to najlepsi i zacznij zarabiać więcej. Dowiedz się więcej

1. Koncentracja na produkcie kosztem klienta

Dobry sprzedawca nie powinien być kojarzony z akwizytorem. Tymczasem często pracownicy zatrudnieni na tym stanowisku za bardzo skupiają się na produkcie, całkowicie zapominając o kliencie.

Wyliczanie samych funkcji i zalet produktu, bez uwzględnienia konkretnych korzyści z punktu widzenia klienta, to jeden z najczęściej popełnianych błędów przez sprzedawców. Nawet mniej spostrzegawczy odbiorca zauważy, że sprzedawca powtarza wyuczone formułki. Klient, któremu nie daje się dojść do głosu, czuje się przytłoczony i traktowany mało poważnie, co prowadzi do zerwania negocjacji.

Dobry sprzedawca zachowuje się wręcz przeciwnie i stosuje zasadę 20/80, co oznacza:

• 20% czasu rozmowy poświęca na mówienie,
• 80% czasu rozmowy poświęca na słuchanie klienta.

Informacje o produkcie lub usłudze powinny mieć krótką i treściwą formę. Najpierw warto dokładnie wysłuchać klienta, a następnie pokazać, jak produkt/usługa odpowiada jego potrzebom i jakie przyniesie mu korzyści. Sprzedawca musi pamiętać, że klienci kupują rzeczy, które są im przydatne.

2. Zadawanie nieodpowiednich pytań

W nowoczesnym modelu sprzedaży nawet 40 proc. czasu całego procesu sprzedaży należy poświęcić na wzbudzenie zainteresowania klienta. Kolejne 30 proc. czasu to analiza potrzeb klienta, 20 proc. – prezentacja zalet, rozwiązań i korzyści, a 10 proc. – zamykanie sprzedaży.

Żeby zachęcić klienta do rozmowy, należy zacząć od zadawania pytań otwartych, na które odpowiedzi nie sprowadzają się tylko do TAK czy NIE. Zadawanie pytań w tej formie pozwala wciągnąć klienta do rozmowy, a tym samym poznać jego potrzeby. Zadanie pytania zamkniętego na początku konwersacji zamyka drogę do pozyskania informacji niezbędnych, żeby w odniesieniu do nich móc zaprezentować zalety i korzyści produktu lub usługi. Pytania zamknięte można stosować, żeby potwierdzić odpowiedzi na pytania otwarte. Klient w ten sposób spostrzeże szczególne zainteresowanie ze strony sprzedawcy.

3. Monotonność oraz brak entuzjazmu i gestykulacji

Przekazywanie merytorycznych i ciekawych, kluczowych dla klienta informacji jest ważne, aczkolwiek liczy się też sposób i forma komunikacji. Do dalszego słuchania rozmówców zniechęca monotonna mowa, bez zmiany tonu głosu i gestykulacji.

Emisja głosu powinna być właściwa dla sposobu komunikacji (dialog w rozmowie, monolog w prezentacji, dyskusja w negocjacjach). Im więcej bodźców, tym klient wykazuje większe zainteresowanie. Dlatego podczas prezentacji warto korzystać z dodatkowych materiałów w formie wykresów, plakatów, broszur itp.

Kurs Psychologia zachowań konsumenckich

Zobacz kurs

Kurs Techniki perswazji i wywierania wpływu

Zobacz kurs

Kurs Techniki negocjacji od podstaw

Zobacz kurs

4. Przerywanie i przekrzykiwanie klienta

Zadawanie pytań klientowi podczas prezentacji jest wskazane. Ważne, żeby później nie przerywać mu myśli i wypowiedzi, co może skutkować irytacją. Już podczas asysty negocjacyjnej pod żadnym względem sprzedawca nie powinien przekrzykiwać klienta, przekonując odbiorcę do swojego produktu i próbując na siłę udowodnić, że ma rację.

5. Brak argumentów

Klient podejmuje decyzje na podstawie otrzymanych informacji, liczb i faktów. Podczas rozmowy ze sprzedawcą chce pogłębić wiedzę, dlatego powinien otrzymać informacje i materiały, które pomogą podjąć mu decyzję o zakupie produktu lub skorzystaniu z usługi. Odbiorca może szybko wyczuć brak zainteresowania ze strony sprzedawcy, podobnie jak brak elementarnej wiedzy i przygotowania pod kątem merytorycznym.

Jeżeli sprzedawca czuje się niekomfortowo, ponieważ nie zna swoich produktów/usług lub nie przygotował się do rozmowy, często mówi szybko i mało zrozumiale. Klient wyczuje brak zainteresowania i najprawdopodobniej zrezygnuje z zakupu.

Handlowcy popełniający błędy sprzedażowe nie są w stanie osiągnąć zadowalających wyników. W przypadku młodych sprzedawców często winą jest brak doświadczenia, ale również odpowiedniej wiedzy, jaką zdobywa się na szkoleniach sprzedażowych. Na warsztatach prowadzonych przez specjalistów sprzedawca może poznać najskuteczniejsze modele i techniki rozmów sprzedażowych, które następnie wykorzysta podczas negocjacji z klientem. Pozyskanie przydatnych umiejętności negocjacyjnych pozwala podnieść skuteczność sprzedaży i osiągać coraz lepsze wyniki.