5 Skutecznych technik sprzedaży

Z procesem sprzedaży spotykamy się niemal codziennie w rozmaitych obszarach życia. Praca, edukacja, zdrowie, bezpieczeństwo, rozrywka. Produkty, albo usługi. W wielu sytuacjach, nie zawsze tego świadomi, sprzedajmy również siebie! Rozmowa kwalifikacyjna, ustne egzaminy, czy po prostu relacje międzyludzkie. Wbrew pozorom, nie zawsze merytoryka i kompetencje przesądzają o naszym sukcesie lub porażce. Decyduje to jak się zaprezentowaliśmy. Nic dziwnego zatem, że na tak ważny dla nas wszystkich temat powstały setki publikacji. Niektóre porady są uniwersalne, część pasuje do konkretnych branż. Wybraliśmy takie, które umiejętnie zastosowane, dają niemal pewne efekty. Poniżej przedstawiamy 5 skutecznych technik sprzedaży:

Skuteczne techniki sprzedaży

4.9

(82 opinii)

Poznaj skuteczne techniki sprzedaży! Zobacz jak robią to najlepsi i zacznij zarabiać więcej. Dowiedz się więcej

1. Społeczny dowód słuszności

Zgodnie z tą zasadą osoba, która waha się lub nie wie jaki wybór jest dla niej właściwy, podejmuje takie decyzje, jak większość ludzi. Mimo że, w praktyce podążanie za tłumem nie zawsze jest dobrym pomysłem, nie podlega dyskusji, że jest to potężna i niezwykle skuteczna technika manipulacji. Ludzie po prostu wykształcili w sobie mechanizm ufania rekomendacjom. Badania wskazują, że dla 47% klientów opinie to najważniejszy czynniki budujący wiarygodność firmy. W przypadku zakupów online odsetek ten wzrasta już do ponad 90% - tyle osób przed podjęciem decyzji o zakupie w danym sklepie internetowym czyta co najmniej jedną recenzję. Pamiętajmy, że konsumenci szukają takich produktów i usług, których jakość została już sprawdzona i potwierdzona przez innych użytkowników. Warto w oparciu o tę wiedzę przygotować swój własny „dowód słuszności”, który stanie się naszą najlepszą wizytówką, pozwalającą budować zaufanie. To właśnie od niego należy zacząć. Stanowi bowiem klucz do sukcesu, jakim jest sprzedaż.

2. Reguła niedostępności

Czyli coś w stylu „zakazany owoc smakuje najlepiej”. To zasada, która mówi o tym, że ludzie pragną czegoś zdecydowanie bardziej, gdy mają do tego ograniczony dostęp. Najlepszy przykład, to wszelkie limitowane serie produktów, które mimo wyższej ceny sprzedają się lepiej, niż te ogólnodostępne. Po prostu, tak działa nasz umysł – to co jest trudne do zdobycia lub wręcz nieosiągalne, wydaje się nam atrakcyjniejsze, niż to co przyszło łatwo. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim ograniczona dostępność danej rzeczy jest równoznaczna z jej wysoką jakością. Automatycznie przynależność do grona nabywców poprawia nasze samopoczucie. Jak to wykorzystać w praktyce? Zadać sobie pytanie co najbardziej interesuje konsumentów i pokazać, że jest to trudno dostępne pod względem ilości, ceny lub czasu. Hasła reklamowe typu: „Promocja trwa tylko do końca weekendu”, „Zostały ostanie sztuki” potrafią zdziałać cuda, skłaniając klientów do natychmiastowych zakupów.

3. Technika „stopa w drzwiach”

Działając w oparciu o tą technikę skłaniamy rozmówcę do spełnienia zasadniczej (większej) prośby, ale najpierw prosimy o mniejszą rzecz, znacznie łatwiejszą do spełnienia. Uruchamiamy tutaj mechanizm spójności i zaangażowania. Ludzie, którzy zdecydowali się zrobić coś dobrowolnie, akceptują następnie ważniejszą prośbę dotyczącą tematu, w który się zaangażowali. Działają w myśl zasady „Powiedziałem A, trzeba powiedzieć B”. Chcemy być postrzegani jako godni zaufania i konsekwentni, co oznacza, że skoro już raz podjęliśmy dany temat lub złożyliśmy deklarację, wypada kontynuować działania. Praktyczne zastosowanie tej metody w sprzedaży to np. prośba o zgodę na przeprowadzenie rozmowy. Klient, który świadomie taką zgodę wyraził, znacznie chętniej podejmie decyzję zakupową.

Kurs Strategie cenowe - jak wyceniać produkty i usługi

Zobacz kurs

Kurs E-commerce od podstaw - jak sprzedawać w internecie

Zobacz kurs

Kurs Techniki negocjacji od podstaw

Zobacz kurs

4. Technika „drzwiami w twarz”

To odwrotność techniki powyższej, polegającej na zamianie kolejności. Najpierw przedstawiamy wygórowaną, ale realną do spełnienia prośbę, żeby za chwilę zaprezentować rzeczywisty, mniejszy cel. Wykorzystujemy wówczas świetnie działający na podświadomość efekt kontrastu. Klient porównuje aktualnie analizowaną ofertę z pierwszą i natychmiast dostrzega, że jest ona korzystniejsza. Dodatkowo interpretuje możliwość wyboru jako ukłon w jego stronę lub wręcz przysługę, w związku z czym chętniej skorzysta z oferty.

5. Reguła sympatii

Fundament w wielu aspektach życia i jedna z najprostszych, a zarazem najbardziej skutecznych technik sprzedaży. Polega ona na tym, że im bardziej kogoś lubimy tym bardziej podatni jesteśmy na jego sugestie. Dużo chętniej spełniamy prośby osób, które odbieramy pozytywnie, z którymi nawiązaliśmy jakąś relację. To nic innego jak umiejętność „sprzedania siebie”, o której wzmianka była już na wstępie tego artykułu. Jak to wykorzystać w praktyce? Po prostu – być miłym, pogodnym, zadawać pytania rozmówcy i słuchać odpowiedzi, nawiązywać kontakt wzrokowy. Znajomość wielu innych trików może nie dać oczekiwanych efektów jeżeli nie wzbudzimy w drugim człowieku sympatii.

Przedstawione techniki to kompendium wiedzy na temat skutecznej sprzedaży. Skorzystają z nich zarówno osoby działające w e-commerce, handlowcy pracujący w call-center, jak i w tradycyjnym, stacjonarnym sklepie.