Cross-selling i up-selling, czyli strategie zwiększania sprzedaży

Istnieją strategie zwiększania sprzedaży, których prawidłowe wdrożenie powoduje wzrost przychodów w biznesie – zarówno tym online, jak i stacjonarnym. Niektóre mają za zadanie zwiększyć liczbę realizowanych transakcji, a inne podnoszą wartość koszyka na moment przed złożeniem zamówienia. W tym zakresie klarują się dwie podstawowe strategie: cross-selling oraz up-selling.

Skuteczne techniki sprzedaży

4.9

(109 opinii)

Poznaj skuteczne techniki sprzedaży! Zobacz jak robią to najlepsi i zacznij zarabiać więcej. Dowiedz się więcej

Cross-selling – czym jest i jak działa?

Cross-selling to sprzedaż komplementarna – nazywana również krzyżową – polegająca na oferowaniu klientowi dodatkowego produktu uzupełniającego. W ten sposób zwiększa się zawartość koszyka, jednocześnie zapewniając odbiorcy dostarczenie asortymentu dostosowanego do personalnych potrzeb konkretnej osoby. Przykładem cross-sellingu jest zaproponowanie klientowi sznurówek podczas zakupu butów sportowych. Mogą to być także słuchawki bezprzewodowe podczas wyboru smartfona. Zaletą tej strategii zwiększania sprzedaży jest jej wysoka skuteczność, ponieważ proponowany asortyment jest powiązany z produktem, na którego zakup klient jest już zdecydowany. Istnieje więc duża szansa, że wartość transakcji wzrośnie, a sam kontrahent będzie zadowolony tym rozwiązaniem.

Zalety cross-sellingu:

• klient i tak jest zdecydowany na zakup, więc chętnie sięgnie po dodatkowy produkt,
• klient zapoznaje się z produktami, o których obecności w sklepie mógł nie wiedzieć,
• zwykle dobra komplementarne są tańsze, co zwiększa szansę na ich zakup.

Up-selling – czym jest i jak działa?

Up-selling to zwiększanie zawartości zamówienia poprzez oferowanie droższego odpowiednika wybranego produktu. Może być to więc zaproponowanie nowszego lub bardziej zaawansowanego modelu smartfona klientowi. W wielu przypadkach wdrożenie up-sellingu może być nieco bardziej wymagające niż cross-selling. Niejednokrotnie klienci zorientowani na zakup wiedzą, jaki, budżetem dysponują. Wówczas zachęcenie do wyboru nieco droższego asortymentu jest szczególnie wymagającym wyzwaniem. Przydatną techniką w tym zakresie jest benchmarking. To porównanie dwóch produktów, które pozwala zwizualizować przewagę droższego odpowiednika nad tańszym wariantem.

Zalety up-sellingu:

• zachęca do zakupu droższego odpowiednika produktu,
• buduje wizję zainteresowania sprzedawcy klientem,
• może prowadzić do nawiązania relacji oraz lojalności.

Praktyczne zastosowanie strategii zwiększania sprzedaży

Strategie zwiększania sprzedaży doskonale sprawdzają się w środowisku internetowym. Sklepy internetowe wykorzystują je, aby regularnie notować wzrost przychodów z każdej transakcji. Istnieje kilka sposobów na to, aby wdrożyć cross-selling lub up-selling w e-commerce. Wybór konkretnego rozwiązania jest uzależniony od branży oraz elastyczności systemu CMS.

Praktycznym zastosowaniem cross-sellingu w e-commerce jest wdrożenie panelu „Inni kupili również”, „Zobacz też” lub „Stwórz zestaw” wyświetlanego bezpośrednio przed złożeniem zamówienia. Idealną do tego przestrzenią jest więc koszyk zakupowy – to ostatni moment na to, aby użytkownik dodał do niego kolejny produkt. W ten sposób zwiększysz szansę na to, że kwota transakcji będzie większa.

Kurs Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Zobacz kurs

Kurs E-commerce od podstaw - jak sprzedawać w internecie

Zobacz kurs

Kurs Psychologia zachowań konsumenckich

Zobacz kurs

Up-selling w praktyce może być wdrożony poprzez stworzenie sekcji „Porównaj produkty”. Taki element powinien być widoczny bezpośrednio na podstronie z produktem, a porównywany będzie wybrany przez użytkownika przedmiot z jego droższym odpowiednikiem. Należy przedstawić podstawowe dane na temat wybranego asortymentu (specyfikacja), aby zachęcić użytkownika do wyboru tego produktu, który kosztuje nieco więcej.

Obie z wymienionych strategii zwiększania sprzedaży mogą być zautomatyzowane w e-commerce. Z tego względu jest to skuteczna metoda często stosowana w sklepach internetowych.