Jak dopasować cenę do produktu?

Od ceny produktu zależy o wiele więcej, niż tylko udana transakcja z klientem. Przez pryzmat cen konsumenci wyrabiają sobie opinie o sklepie lub marce i dopasowują swoje oczekiwania wobec sprzedawcy. Zbyt niska czy zbyt wysoka - każda cena może mieć swoje uzasadnienie biznesowe, może też przynosić pozytywne lub negatywne skutki. Jak świadomie i z korzyścią dla firmy kalkulować ceny produktów?

Kurs Strategie cenowe - jak wyceniać produkty i usługi

4.8

(12 opinii)

Naucz się wyceniać swoje produkty i usługi, tak by inni chcieli je kupować. Wykorzystaj sprawdzone triki sprzedażowe, dowiedz się jak zbudować strategię rabatową i naucz się wyceniać swoją pracę. Dowiedz się więcej

1. Cena produktu a koszty

Każdy przedsiębiorca ponosi koszty prowadzenia swojej działalności, niezależnie od tego, w jaki sposób się rozlicza z fiskusem, jak prowadzi sprzedaż i w jakiej branży działa. Przystępując do wyceny produktów trzeba pamiętać o tym, że sprzedaż musi w pierwszej kolejności pokryć wszelkie koszty, aby mogła przynosić zyski. Sprawa jest prostsza, jeśli wyceniasz gotowy produkt, który zamierzasz kupić taniej i sprzedać drożej. Więcej komplikacji przynosi działalność przetwórcza lub produkcyjna, gdyż kalkulacja musi objąć koszt surowców i ich transportu, wycenę czasu pracy oraz ewentualnych odpadów. Musisz tu pamiętać również o tym, że rodzaj wytwarzanych odpadów może się wiązać z wyższymi stawkami za odbiór i utylizację.

Wyceny nie można jednak opierać na czystej kalkulacji koszt + procent zysku, ponieważ w ten sposób Twoja oferta może nie być konkurencyjna, co w rezultacie negatywnie wpłynie na poziom sprzedaży. Co zatem jeszcze wziąć pod uwagę?

2. Badanie rynku

Najlepszym sposobem na zorientowanie się w sytuacji na rynku jest odwiedzenie sklepów konkurencyjnych. Przyjrzyj się cenom i spisz je wraz z dodatkowymi usługami takimi, jak sposób i koszty dostawy, czas oczekiwania, gratisy. Jeśli sprawdzasz ceny w sklepie stacjonarnym, oceń również jego lokalizację i dostęp do parkingu - klient chętnie zapłaci kilka złotych więcej, jeśli uniknie przy tym jazdy w korkach lub problemów z poszukiwaniem miejsca parkingowego. Pamiętaj jednak, że Twoja cena nie może rażąco odbiegać od tego, co do zaoferowania mają inni. Jeśli będzie zbyt niska, zacznie wzbudzać podejrzenia, stracisz również możliwość wyższego zarobku i zaczniesz psuć rynek. Jeśli z kolei będzie za wysoka, nie będzie zachęcać do zakupu.

Jak postąpić, gdy wprowadzasz na rynek nowy, trudno dostępny produkt? O tym przeczytasz poniżej.

3. Wartość produktu

Nieco trudniej przychodzi wycena, gdy oferujesz produkt nowatorski własnego wykonania lub jeszcze słabo znany na rynku. W takiej sytuacji musisz ocenić, jaką wartość zyskuje Twój klient wraz z zakupem. Nikt z nas bowiem nie dokonuje zakupu produktu dla samego faktu posiadania, lecz dla zaspokojenia określonych potrzeb. Zastanów się: kto jest Twoim odbiorcą docelowym? Kto i w jakim celu może chcieć skorzystać z Twojej oferty? Czy Twój produkt jest odpowiedzią na problemy, których dotychczas nikt nie mógł rozwiązać? Pamiętaj przy tym, że całkiem spore grono klientów sugeruje się nie ceną, a jakością i unikatowym charakterem produktu. Dla nich od atrakcyjnej ceny ważniejsze jest posiadanie tego, czego nie mogą mieć inni.

Kurs Psychologia zachowań konsumenckich

Zobacz kurs

Kurs Strategie cenowe - jak wyceniać produkty i usługi

Zobacz kurs

Skuteczne techniki sprzedaży

Zobacz kurs

Jak znaleźć odpowiedzi na te wszystkie pytania? Możesz na przykład skorzystać z nowoczesnych rozwiązań i przeprowadzić ankietę wśród swoich fanów w mediach społecznościowych.

Nie zapominajmy też, że wartość wielu produktów jest zmienna, w zależności na przykład od pory roku i zbliżających się okazji. Każdego roku w sklepach zaczyna brakować sanek, stojaków do choinek lub wentylatorów. W obliczu takiego kryzysu klienci kupują ostatnie, dostępne sztuki co najmniej 50% drożej, a i tak opuszczają sklep z poczuciem triumfu.

4. Wartość firmy

Zakupiony produkt, to nie jedyne, co zostaje wraz z klientem po udanej transakcji. Jako sprzedawca zapewniasz również doradztwo, dbasz o bezpieczną i terminową wysyłkę, a w przyszłości rozwiązujesz ewentualne reklamacje. Na każdym z tych etapów możesz się wykazywać uczciwością i troską o dobre relacje lub ignorować potrzeby klientów i stwarzać problemy, gdy tylko zaistnieje potrzeba wykazania się elastycznością. Konsumenci doskonale rozumieją powiązania pomiędzy ceną a jakością i na tej podstawie będa dokonywać pierwszej oceny Twojej firmy. Jeśli obierasz strategię najniższych cen, z pewnością dotrzesz do wielu klientów, dla których to właśnie niska cena jest najważniejszym kryterium wyboru. Jednak jednocześnie wysyłasz sygnał, że oszczędzasz na obsłudze lub jakości, co będzie zniechęcało do zakupów inną grupę klientów. Analogicznie, możesz sobie pozwolić na nieco wyższe ceny niż konkurencja, jeżeli masz do zaoferowania obsługę na wyższym poziomie. Niejeden klient jest gotów zapłacić więcej za ten sam produkt, jeśli widzi uzasadnienie wyższej ceny i płynące dla niego korzyści.

5. Cena nie jest niezmienna

Czy wiesz, dlaczego w dużych sklepach nieustannie dostępne są promocje na wybrane produkty? Odpowiedź jest prosta: by dotrzeć do szerszego grona klientów. Wśród konsumentów można wyróżnić takich, którzy poszukują promocji i są skłonni z nich skorzystać nawet wówczas, gdy produkt obecnie nie jest im potrzebny. Są też tacy, którzy chętnie korzystają z kuponów rabatowych lub kart i programów lojalnościowych.

Wprowadzając w swoim sklepie strategię promocji masz okazję zyskać więcej klientów, a przy okazji sprawdzić, jaki poziom cen okaże się najbardziej korzystny. Czasami okazuje się, że drobna obniżka owocuje zwielokrotnieniem sprzedaży, co w podsumowaniu przekłada się na wiele wyższy zysk.