Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego? 5 wskazówek

Średnia wartość koszyka zakupowego (AOV: Average Order Value) determinuje dochodowość biznesu i wpływa bezpośrednio na jego rentowność. Istnieje szereg metod, zwiększających wolumen zamówień składanych przez klientów. Dzięki nim konsument skłonny jest zapłacić więcej, dodając do swojego koszyka kolejne produkty lub zastępując je alternatywnymi wersjami o wyższej cenie.

Kurs E-commerce od podstaw - jak sprzedawać w internecie

5.0

(33 opinii)

Dowiedz się jak wejść ze swoim biznesem do internetu. Wykorzystaj potencjał e-commerce, by sprzedawać dowolne produkty i usługi już teraz! Dowiedz się więcej

#1 Rabat na kolejne zakupy powyżej określonej kwoty

Klienci chętnie zwiększą wartość koszyka zakupowego w zamian za konkretną korzyść. W tym kontekście doskonale sprawdzą się rabaty, przydzielane tym konsumentom, którzy przekroczą określoną kwotę zamówienia. Rabat wcale nie musi być duży – zniżka na poziomie 5-10% z pewnością będzie interesująca.

Atutem tego rozwiązania jest oddziaływanie na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze: zachęcamy klienta do zwiększenia wartości koszyka zakupowego. Po drugie: motywujemy konsumenta do tego, aby ponownie skorzystał z oferty sklepu internetowego, wówczas wykorzystując przydzielony wcześniej rabat.

Ważnym aspektem tego rozwiązania jest określenie, jaka dokładnie suma będzie kwalifikować konsumenta do otrzymania rabatu. Taka wartość koszyka zakupowego nie może być ani zbyt niska, ani za wysoka. Dobrą praktyką jest zbadanie aktualnego wskaźnika AOV. Kwota, ponad którą zostanie przydzielony rabat, powinna być wyższa niż średnia wartość koszyka – w ten sposób zachęcisz konsumentów do jej zwiększenia.

#2 Cross-selling: sprzedaż krzyżowa

Cross-selling polega na oferowaniu klientom produktów uzupełniających. Świetnym przykładem tego zjawiska jest proponowanie zakupu słuchawek bądź etui podczas wyboru smartfona lub laptopa. To skuteczny sposób na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Aby cross-selling działał w sklepie internetowym, propozycja wyboru dodatkowego asortymentu powinna być wyświetlana w odpowiednim momencie. Może to być chwila po dodaniu produktu do koszyka (np. okienko pop-up z dodatkowymi produktami), a także ostatni etap na ścieżce zakupowej, czyli moment przed złożeniem zamówienia (panel „Zamów również” z oferowanym asortymentem).

W celu maksymalizacji skuteczności cross-sellingu warto korzystać z testów A/B, wyświetlając proponowane produkty w różnych miejscach w sklepie internetowym. Nie zawsze okienka pop-up będą pozytywnie odbierane przez użytkowników – czasami mogą być irytujące. Testy A/B pozwolą zweryfikować, na którym etapie ścieżki zakupowej sprzedaż krzyżowa będzie najbardziej efektywna.

#3 Wykorzystaj płatności odroczone i raty

Klient nie może pozwolić sobie na duże zakupy, gdy nie dysponuje wolnymi środkami finansowymi. Dlatego skutecznym sposobem zachęcającym do zwiększenia wartości koszyka zakupowego jest udostępnienie konsumentom elastycznych metod płatności. Absolutną podstawą w tym zakresie są raty. Klient składa zamówienie i opłaci je w wygodny dla siebie sposób.

Innowacyjnym – i coraz popularniejszym – rozwiązaniem są także płatności odroczone. Wówczas konsument może pozwolić sobie na większe zakupy, a ureguluje należność np. po miesiącu. Wdrożenie atrakcyjnych form płatności w sklepie internetowym jest dla klientów bodźcem zachęcającym do większych zakupów.

Kurs Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Zobacz kurs

Skuteczne techniki sprzedaży

Zobacz kurs

Kurs Jak sprzedawać na Allegro - od początkującego do Super Sprzedawcy

Zobacz kurs

#4 Darmowa wysyłka

Gdy sklep internetowy oferuje darmową wysyłkę, konsument chętnie wyda nieco więcej. To proste – skoro klient nie zapłaci za dostawę, te środki może przecież wydać na produkty. Takie rozwiązanie warto zastosować w sytuacji, gdy zostanie przekroczona określona wartość koszyka zakupowego. Wówczas istnieje duża szansa, że klient zamówi kilka dodatkowych produktów, aby skorzystać z bezpłatnej dostawy zamówienia.

Jeżeli nie możesz pozwolić sobie na wykorzystanie tej metody w pełnej skali (np. ze względu na wysokość kosztów dostawy, które preferujesz przenosić na klienta), zastosuj to rozwiązanie przy kolejnych zakupach. Konsument składa zamówienie na określoną kwotę minimalną kwalifikującą do uzyskania benefitu, ale bezpłatną wysyłkę otrzyma przy następnej okazji. W ten sposób zmotywujesz do zwiększenia wartości koszyka oraz do kolejnych zakupów.

#5 Gratisy do składanych zamówień

Klient składa zamówienie na kwotę (przewyższającą średnią wartość koszyka), a w zamian otrzymuje gratis. To skuteczny sposób na motywację konsumentów. Gratis wcale nie musi być szczególnie wartościowy – wystarczy drobny dodatek. Z tego rozwiązania korzysta wiele sklepów internetowych, efektywnie zwiększając wartość koszyka.

Przydzielanie gratisu do składanych zamówień powyżej danej kwoty musi być jasno komunikowane, aby klienci wiedzieli o możliwości uzyskania takiego benefitu. Produkt przyznawany bezpłatnie powinien wzbudzać odrobinę pożądania. Gratis będący nieprzydatnym gadżetem nie wpłynie pozytywnie na zwiększenie wartości koszyka zakupowego.