Skuteczne negocjacje - 20 technik do zastosowania od zaraz

Nie potrafisz negocjować? Nie martw się! Jest to bardzo użyteczna umiejętność, ale na szczęście każdy może się jej nauczyć. Poznaj 20 najskuteczniejszych technik, dzięki którym już dziś możesz stać się trudnym przeciwnikiem w negocjacjach.

Kurs Techniki negocjacji od podstaw

4.9

(14 opinii)

Opanuj najlepsze techniki negocjacji i zacznij skutecznie osiągać swoje cele biznesowe oraz osobiste Dowiedz się więcej

1. Zdechła ryba

Technika zdechłej ryby polega na rozpoczęciu negocjacji absurdalnym żądaniem lub propozycją, na które druga strona z całą pewnością nie przystanie. Po otrzymaniu wyrazu sprzeciwu przedstawiasz swoją docelową ofertę, której w takiej sytuacji jest trudniej odmówić.

2. Rosyjski front

Daj rozmówcy do wyboru dwa warianty, z których jeden jest wyjątkowo niekorzystny, a na drugim bardziej Ci zależy. Jak myślisz, który wybierze?

3. Dobry policjant, zły policjant

Technika możliwa do wykorzystania dla zespołu dwuosobowego. Jeden z nich rozpoczyna negocjacje, celowo utrudniając komunikację. Wymaga zbyt wiele, przesadnie się denerwuje, wybucha, jest nieprzyjemny. W końcu w napływie emocji wychodzi, a pałeczkę przejmuje druga osoba. Pod nieobecność partnera wyraża pełne zrozumienie dla drugiej strony i składa docelową ofertę, pozorując szukanie kompromisu.

4. Balon próbny

Celem wykorzystania tej techniki jest zdemaskowanie przeciwnika i odkrycie najbardziej korzystnej oferty, na jaką może przystać. Stosując tryb warunkowy podaj niedorzeczną propozycję i obserwuj, jak na nią zareaguje druga strona. Często już w tym momencie uzyskasz informacje, których szukasz. Oto przykład:

Jeśli dziś zapłacę gotówką, to jaka będzie ostateczna cena tego samochodu?

5. Skubanie

Idealny moment na tę metodę nastaje po długich negocjacjach, gdy pozornie już wszystkie elementy oferty zostały ustalone, a przeciwnik jest zmęczony i zadowolony z wyników spotkania. Przedstawiasz wówczas drobne, z pozoru nieistotne warunki, którym w takich okolicznościach trudno będzie się sprzeciwić.

6. Optyk z Brooklynu

Stopniowo, powoli, obserwując reakcje drugiej strony podajesz kolejne propozycje, sprawdzając na jak wiele pozwoli druga strona. Niczym optyk z Brooklynu, który zanim poda końcową cenę okularów, wymieni wszystkie elementy składowe:

- Cena szkieł to 100 zł...
Obserwuje reakcję klienta. Jeśli brak sprzeciwu, kontynuuje:
- ...za jedno szkło.
Klient nie protestuje? W takim razie:
- Oprawki to koszt 200 zł...
Obserwuje, czeka na odpowiedź.
- ...ale to przy modelach podstawowych, starszego typu. Nowy model to cena 400 zł.

7. Inspektor Colombo

Rozpoczynasz negocjacje udając, że nie masz zbyt wiele wiedzy i doświadczenia w dziedzinie, o której zamierzasz rozmawiać. Zadajesz niby infantylne pytania, zbierasz informacje. Twój przeciwnik poda Ci w takich okolicznościach więcej danych i łatwiej go podejdziesz negocjacyjnie, bo nie widzi w Tobie godnego sobie przeciwnika.

8. Pusty portfel

Z przykrością stwierdzasz, że oferta jest bardzo atrakcyjna, lecz niestety nie dysponujesz wystarczającym budżetem. Co możesz zyskać? Twój rozmówca, przekonany o swoim sukcesie w sprzedaży, sam zacznie szukać możliwości na sfinalizowanie transakcji.

9. Nagroda w raju

Czyli przysłowiowe gruszki na wierzbie. Roztocz przed drugą stroną wachlarz korzyści, które w przyszłości zyska, gdy tylko przystanie na Twoje warunki. Czy rzeczywiście te obietnice się spełnią? Mogą, ale nie muszą…

10. Śmieszne pieniądze

Sprytna, choć bardzo prosta metoda, polegająca na rozbiciu pełnej kwoty na drobne sumy:

To tylko 1 zł dziennie! (Płatne w stawkach miesięcznych 30 zł lub rocznych 365 zł)

11. Wycofanie oferty

Gdy negocjacje nadmiernie się przeciągają i zaczynasz tracić nadzieję, że uda je się szybko sfinalizować, wycofaj aktualnie złożoną ofertę. Zdarza się, że to jest właśnie ten bodziec, który skłoni drugą stronę do podjęcia decyzji o zakupie.

12. Zwierzchnik

Wykorzystaj ten sposób, jeżeli nie chcesz przystać na oczekiwania swojego rozmówcy. Powołaj się na zwierzchnika, który nie wyraził zgody na zaakceptowanie złożonej propozycji i podał swoją kontrofertę.

13. Bezinteresowny kelner

Każdy klient spodziewa się, że sprzedawca będzie go namawiał do zakupu droższych produktów lub usług. Jeśli go zaskoczysz i zamiast tego doradzisz wariant tańszy, natychmiast zdobędziesz jego zaufanie. Łatwiej Ci będzie wówczas przekonać go do dowolnej oferty, jaką złożysz lub namówić do skorzystania z dodatkowych usług.

14. Takie mamy procedury

Gdy trudno Ci znaleźć kolejne argumenty lub gdy po prostu nie chcesz ustąpić, powołaj się na sztywne procedury w Twojej firmie, na które nie masz wpływu.

15. Dokręcanie śruby

Po tę taktykę możesz sięgnąć, gdy otrzymasz ofertę od drugiej strony, ale zechcesz wynegocjować lepsze warunki. Po zapoznaniu się z ofertą wyrażasz swoje niezadowolenie, prosząc jedynie o bardziej atrakcyjną propozycję:

Nie macie nic lepszego?
Czy to najlepsza oferta, jaką macie?

16. Drobne kroki lub plasterki salami

Łatwiej jest przekonać rozmówcę do akceptacji warunków, gdy zostaną one przedstawione stopniowo, od najmniej ważnych do tych najbardziej dyskusyjnych. Najpierw pytasz o 1 zł rabatu, potem o nieznaczne wydłużenie terminu płatności, a na końcu o darmową dostawę.

17. Presja czasu - teraz albo nigdy!

Skróć proces decyzyjny i zmotywuj drugą stronę do działania, określając nieznaczny czas obowiązywania oferty.

Kurs Strategie cenowe - jak wyceniać produkty i usługi

Zobacz kurs

Kurs Techniki perswazji i wywierania wpływu

Zobacz kurs

Kurs Psychologia zachowań konsumenckich

Zobacz kurs

18. Niespodziewany bonus

Nie chcesz się zgodzić na stawiane przez rozmówcę warunki, ale zależy Ci na sprzedaży? Miej w pogotowiu pozorny bonus, który Ciebie nie będzie wiele kosztował, a drugiej stronie wyda się ustępstwem.

19. Milczenie

Nikt nie lubi niezręcznej ciszy, ale w czasie negocjacji może to być Twój najlepszy sprzymierzeniec. Zapoznaj się z ofertą, zamyśl i zamilknij. Taka reakcja jest często zaskakująca i zbija negocjatora z pantałyku. Jest duża szansa, że pod presją sam złoży lepszą propozycję.

20. Ostatnie słowo

Pod naciskiem przeciwnika rzucasz propozycję, po czym ostentacyjnie zamykasz laptop lub teczkę i z poważną miną mówisz, że to jest Twoja ostateczna oferta. Ta technika wymaga ostrożności i najlepiej korzystać z niej, gdy nic innego już Ci nie pozostało. Jeśli mimo wszystko nie uda Ci się przekonać drugiej strony do swoich warunków, trudno będzie je ponownie negocjować.

Szukasz niezawodnych sposobów na opanowanie sztuki negocjacji do perfekcji? Nie przegap naszego Kursu Techniki negocjacji od podstaw!