Skuteczne techniki perswazji i wywierania wpływu

Perswazja i wywieranie wpływu na ludzi to pojęcia, które kojarzą się głównie z marketingiem i reklamą, literaturą psychologiczną, czy coachingiem. Często nie jesteśmy świadomi, że każdego dnia, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym perswadujemy i wywieramy wpływ na innych oraz rozmaitym wpływom ulegamy. Dzieje się tak, kiedy chcesz przekonać współpracowników do swojej koncepcji, partnera do tego gdzie wyjechać na urlop, czy dzieci żeby posprzątały w pokoju. Ze skutecznością bywa różnie, warto zatem przyjrzeć się bliżej najpopularniejszym technikom perswazji, żeby stosować je świadomie i skutecznie, co z kolei przełoży się na znacznie lepszą jakość komunikacji z otoczeniem.

Kurs Techniki perswazji i wywierania wpływu

4.7

(23 opinii)

Wykorzystaj metody wpływu społecznego i techniki perswazji do skutecznego osiągania swoich celów biznesowych i osobistych. Dowiedz się więcej

Pamiętajmy, że perswazja nie jest zjawiskiem negatywnym. Często jest jednak traktowana jako synonim manipulacji - to błąd. Zasadnicza różnica polega na tym, że w procesie perswazji odbiorca ma wybór, a cała sytuacja jest transparentna. W przypadku manipulacji wybór jest jedynie pozorny lub żaden, gdyż nadawca ukrywa swoje rzeczywiste intencje.

Przyjrzyjmy się w takim razie kilku powszechnym i skutecznym technikom wywierania wpływu:

Zasada wzajemności

Jest to silna i powszechna reguła, spopularyzowana przez Roberta B. Cialdiniego. Większość z nas nabywa ją już we wczesnym procesie socjalizacji. Mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła. Zasada wzajemności umożliwia budowanie społecznych więzi oraz zaufania. Przyjęcie od kogoś profitów, pomocy czy przysługi rodzi w nas silne poczucie zrewanżowania się. Nie chcemy być dłużni, więc przy najbliższej okazji również dajemy coś od siebie. Zaletę tej techniki już dawno odkryli handlowcy. Chyba każdemu z nas zdarzyło się np. dokonać zakupu, do którego ostatecznie przekonała nas postawa sprzedawcy. Poświęcił nam swój czas, zaangażował się, udzielił fachowej porady, a może nawet dostaliśmy jakąś próbkę, czy gratis. Doceniamy to i finalnie decydujemy się na zakup właśnie w tym miejscu.

Zaangażowanie i konsekwencja

Ludzie lubią postępować w sposób konsekwentny i spójny ze swoją tożsamością. Ci, którzy tak robią są bardziej szanowani i poważniej traktowani przez otoczenie. Chyba każdy z nas właśnie tak chciałby być postrzegany przez innych. Dlatego, zwłaszcza jeśli zadeklarujemy coś publicznie, łatwiej pozostać wytrwałym w tym działaniu. Jeśli np. mówisz, że popierasz i angażujesz się w akcje charytatywne, najprawdopodobniej odpowiesz na apel sąsiadów w sprawie zbiórki dla ubogich. W przeciwnym razie możesz zostać odebrany jako niegodny zaufania hipokryta. Nasza naturalna potrzeba bycia konsekwentnym jest bardzo silna. Nie zapominajmy jednak o zdrowym rozsądku. Każdemu zdarza się podjąć złą decyzję, niestety niektórzy mają wówczas tendencję do racjonalizowania i brnięcia w nią dalej, byle by tylko pozostać konsekwentnym. Nie tędy droga, zdrowy balans i szczerość wobec siebie i innych jest jeszcze cenniejsza.

Siła autorytetu

Często nie mamy nawet świadomości, jak bardzo podatni jesteśmy na wpływ osób postrzeganych przez społeczeństwo jako autorytet. Lekarz w białym fartuchu, wojskowy w mundurze, prawnik w todze, czy profesor w garniturze z automatu wzbudzają w nas większy respekt i zaufanie. W hierarchii osoby na wyższych stanowiskach są odbierane jako mądrzejsze, bardziej doświadczone i zaradne, przez co częściej im ufamy i postępujemy zgodnie z ich przekonaniami. Zwłaszcza w dziedzinach, w których się specjalizują. Co do zasady jest to zrozumiałe, nie po to przecież idziemy z wizytą do lekarza, żeby podważać jego diagnozę. Warto jednak posłuchać swojej intuicji, zadawać pytania, szukać odpowiedzi i weryfikować, ponieważ nawet największy autorytet jest tylko człowiekiem i ma prawo do błędu.

Społeczny dowód słuszności

To jedna z bazowych zasad rządzących społeczeństwem. Większość ludzi swoje decyzje w rozmaitych obszarach życia podejmuje kierując się tym, co robią inni. Tendencja do dopasowywania swojego zachowania i poglądów do większości cechuje znaczną część społeczeństwa. Zazwyczaj główną motywacją jest chęć przynależności do grupy oraz obawa przed krytyką i odrzuceniem. Mimo że, podążanie za tłumem nie zawsze jest rozsądne, większość osób bezrefleksyjnie wybiera tą drogę, nie chcąc zostać tzw. czarną owcą. Z drugiej strony ta popularna technika perswazji często bardzo się przydaje i robi wiele dobrego. Przykładowo, powszechne od kliku lat opiniowanie i oceniania różnego rodzaju produktów i usług w Internecie. Mnóstwo z nas korzysta z doświadczeń innych, dokonując dzięki temu trafniejszych wyborów.

Kurs Techniki negocjacji od podstaw

Zobacz kurs

Skuteczne techniki sprzedaży

Zobacz kurs

Kurs Jak budować wizerunek - skuteczne techniki autoprezentacji

Zobacz kurs

Technik perswazji i wywierania wpływu istnieje wiele. Zapoznanie się z nimi i zrozumienie mechanizmu ich działania to wiedza, która niewątpliwie przyda się każdemu. Korzystnie jest przecież posiadać umiejętność przekonywania innych do swoich racji. Równie cenna jest jednak świadomość i orientacja kiedy sami ulegamy czyimś wpływom. Nie ma w tym nic złego pod warunkiem, że kontrolujemy sytuację i nie opuszcza nas zdrowy rozsądek.