Wojny cenowe - 5 powodów dla których nie warto walczyć ceną

Rywalizacja na rynku to normalne i oczywiste zjawisko. Bez względu na to, w jakiej branży prowadzisz firmę w obecnych czasach z pewnością nie jesteś już monopolistą. Rozmaite strategie marketingowe, inwestycja w nowoczesne technologie i kapitał ludzki, to elementy zdrowej rywalizacji, które przyczyniają się do rozwoju przedsiębiorstwa. Problemy zaczynają się pojawiać, kiedy wybierasz rozwiązanie po linii najmniejszego oporu i postanawiasz dołączyć do wojny cenowej.

Kurs Strategie cenowe - jak wyceniać produkty i usługi

4.8

(17 opinii)

Naucz się wyceniać swoje produkty i usługi, tak by inni chcieli je kupować. Wykorzystaj sprawdzone triki sprzedażowe, dowiedz się jak zbudować strategię rabatową i naucz się wyceniać swoją pracę. Dowiedz się więcej

Na czym polegają wojny cenowe?

To sytuacja, w której co najmniej dwie konkurujące firmy, oferujące tożsame produkty, obniżają ceny, aby zwiększyć swój udział w rynku. Takie działania, choć popularne i spotykane w każdej branży, niosą za sobą szereg negatywnych konsekwencji. Są bowiem najprostszym sposobem na wpadnięcie w błędne koło i finalnie doprowadzenie firmy do momentu, w którym sprzedaż przestaje być opłacalna.

Oto 5 powodów, dla których nie warto rywalizować niską ceną:

1. Brak szacunku ze strony klientów

Psychologia to nierozerwalny element naszych decyzji zakupowych. Czasem nawet podświadomie bardziej cenimy rzeczy, za które zapłaciliśmy więcej. Kupiłeś buty za 30 zł? Nawet jeśli ubierzesz je kilka razy, nie odczujesz dużej straty pozbywając się ich. Jednak już te porządne, skórzane, za które przyszło Ci zapłacić znacznie więcej z pewnością traktujesz nieco inaczej. Paradoks tej sytuacji jest zazwyczaj taki, że im niższych cen szukamy, tym gorzej na tym wychodzimy w ogólnym rozrachunku. Cena niesie za sobą jakość oraz długość użytkowania. Ludzie mają tego świadomość, dlatego są w stanie płacić więcej. Zamiast obniżać ceny, przekonaj ich, że warto wybrać Twoją firmę.

2. Wizerunek byle jakiej firmy

Jeżeli założysz idealistyczną wizję, w której przyciągniesz klientów niską ceną, a zatrzymasz dobrą jakością, wiedz, że to nie może się udać. Osoby, dla których decydujące kryterium podczas zakupów stanowi cena, przyjdą do Ciebie wyłącznie ze względu na nią. Jednocześnie odepchniesz klientów, dla których liczy się jakość, poziom obsługi czy prestiż. Idealnym przykładem jest tutaj sieć sklepów Biedronka, która kiedyś budowała swoją strategię na walce cenowej opierając marketing na haśle „Codziennie niskie ceny”. Obecnie ta sama firma w swoim przekazie stawia na jakość, próbując zerwać z wizerunkiem dyskontu dla ubogich.

Drugi skrajnie odmienny przykład to firma Apple, od początku swojego istnienia stawiająca na produkty premium, za które trzeba adekwatnie zapłacić. Wysoka cena uwzględnia tam nie tylko nowoczesne technologie i świetnej jakości sprzęt, ale także design, prestiż i wartości wyznawane przez firmę. Jednak, mimo konsekwentnego braku udziału w walce cenowej, Apple nie może narzekać na brak klientów.

3. Nielojalni klienci

To konsekwencja powyższego punktu. Jeżeli decydujesz się na konkurowanie ceną, musisz liczyć się z tym, że zaczniesz przyciągać klientów lojalnych wobec… ceny, a nie Twojej firmy. Będą oni robić u Ciebie zakupy, dopóki gdzie indziej nie dostaną większego rabatu. Nie o to przecież chodzi. Dźwignią dla biznesu są klienci, którzy wracają, a dzięki pozytywnym opiniom oraz marketingowi szeptanemu przyciągają za sobą kolejne osoby. Budujemy w ten sposób długotrwałe relacje, co pozwala ograniczyć koszty na promocję, której celem jest ciągłe pozyskiwanie nowych klientów.

4. Obniżenie jakości

Jeżeli nie zamierzasz dokładać do interesu, pracować za darmo albo w najlepszym razie wychodzić ledwo ponad granicę opłacalności musisz liczyć się z pogorszeniem jakości swojej oferty. Mechanizm jest oczywisty – żeby obniżać ceny będziesz zmuszony z czegoś zrezygnować. Masz do wyboru swoją marżę (czyli wspomniane zmniejszenie zarobków), albo szukanie oszczędności np. na etapie produkcji, obsługi klienta lub w kwestii zatrudnienia kompetentnych pracowników. Jedno jest pewne – nadmierna oszczędność kosztem jakości zaowocuje niezadowoleniem klientów, dla których cena często jest kwestią drugorzędną.

Kurs Psychologia zachowań konsumenckich

Zobacz kurs

Skuteczne techniki sprzedaży

Zobacz kurs

Kurs Techniki negocjacji od podstaw

Zobacz kurs

5. Utrata płynności finansowej

Biorąc udział w zaciętej rywalizacji cenowej na dłuższą metę musisz liczyć się z utratą części swoich zysków. To niewątpliwie stąpanie po cienkim lodzie. Dasz radę panować nad sytuacją jedynie do momentu, kiedy nie wydarzy się coś nieoczekiwanego. Niestety Twoja firma nie będzie przygotowana finansowo na różnego rodzaju wypadki oraz okoliczności typu inflacja, kryzys gospodarczy, wzrost płacy minimalnej, czy zmiana kursu walut, ponieważ nie będzie Cię stać na posiadanie poduszki finansowej.

Podsumowanie

Nie ulega wątpliwości, że wojny cenowe przyczyniają się do psucia rynku oraz wielu innych negatywnych zjawisk. Mimo, że sposób na przyciąganie klientów jak najniższą ceną może wydawać się skuteczny i kuszący, pamiętaj, że jest to proces niosący za sobą szereg konsekwencji. Niestety nie będziesz w stanie wycofać się z niego z dnia na dzień, kiedy stwierdzisz, że to jednak kiepska strategia. Postaw na dobry produkt oraz skuteczny marketing i miej na uwadze, że w wojnach cenowych wygrywają te firmy, które nie biorą w nich udziału.