Lejki sprzedażowe - czym są i jak je wykorzystać
Jak to jest, że dokonując zakupu wybierasz właśnie ten produkt, a nie inny? Nawet jeżeli podejmujesz w pełni racjonalne decyzje, po drodze muszą zadziać się pewne rzeczy, które utwierdzą Cię w przekonaniu, że to odpowiedni wybór.
Plan marketingowy każdej firmy, bez względu na branżę, zawiera zawsze ten sam, najważniejszy cel – zwiększenie sprzedaży. Wiele mówi się w tym kontekście o układaniu procesów i analizowaniu skuteczności wybranych form promocji na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta. Pomaga w tym m.in. koncepcja lejka sprzedażowego, która obrazuje drogę, jaką pokonuje konsument od chwili zdobycia pierwszych informacji o produkcie, aż po jego zakup.
Kurs E-marketingu - podstawy reklamy internetowej
Naucz się prowadzić skuteczne działania marketingowe w internecie. Poznaj przydatne narzędzia, które pomogą Ci rozwijać Twój biznes, zdobywać klientów i zwiększać zyski. Dowiedz się więcej
Na czym polegają lejki sprzedażowe?
W najprostszym tłumaczeniu lejek sprzedażowy to proces, prowadzący klienta od poznania firmy i jej ofert do momentu sprzedaży. W każdym etapie lejka grupa odbiorców zwęża się, dzięki czemu na samym końcu otrzymujemy chętnych i gotowych do zakupu klientów, z którymi możemy finalizować transakcje. Istotny jest także końcowy etap, czyli budowanie zaufania względem firmy oraz wsparcie posprzedażowe. W całym procesie chodzi o to, aby przekształcić potencjalnego klienta, w klienta rzeczywistego, a jeszcze lepiej lojalnego, który będzie powracał.
5 etapów lejka sprzedażowego
Każda podróż rozpoczyna się od pierwszego kroku. Nie inaczej jest w przypadku drogi konsumenta od poznania produktu, aż do jego zakupu. Lejek sprzedażowy zazwyczaj składa się z pięciu etapów. Mogą się one nieznacznie różnić, w zależności od specyfiki danej branży, jednak podstawowa struktura lejka to:
1. Zdobycie uwagi i budowanie świadomości
Jest to moment, w którym większość odbiorców nie wie jeszcze o istnieniu danej firmy. Docieramy wówczas do jak największej grupy osób dzięki szeroko zakrojonym akcjom marketingowym. Zaliczamy do nich działania, które mają na celu zaznaczyć obecność firmy na rynku. Kampanie w social mediach, reklamy w Google Ads, blogi, banery i wszelki inne formy dotarcia do klienta.
2. Zainteresowanie
Na tym etapie trafiamy do osób, które wyraziły wstępne zainteresowanie ofertą. Odbiorca chce wówczas lepiej zapoznać się z produktami lub usługami firmy. Szuka dodatkowych informacji w sieci, czyta opinie, zaczyna śledzić profil w social mediach, zapisuje się do newslettera. Twoim zadaniem jest tutaj zdobycie zaufania odbiorców. Pomogą w tym z pewnością spersonalizowane komunikaty oraz dostarczanie ich różnymi kanałami. Trzeba przekonać klienta, że Twoja oferta doskonale wpisuje się w jego upodobania lub spełnia potrzeby.
3. Rozważanie
Jeżeli udało Ci się sprawić, że odbiorca dotarł do tego etapu, szanse na sprzedaż są całkiem spore. Klient jest już blisko dokonania zakupu, ma kilka produktów na oku i zastanawia się co wybrać. Robi selekcję, porównuje konkurencyjne oferty, zwraca uwagę na wszelkie wady i zalety sfinalizowania transakcji w tym konkretnym sklepie. Dlatego tak ważne jest tutaj odpowiednie wyeksponowanie swoich produktów. Ponownie sprawdzi się personalizacja w formie wyświetlania dopasowanych do odbiorcy reklam oraz rekomendacja produktów podobnych i uzupełniających. Duże znaczenie mają także dodatkowe czynniki, jak koszty i czas dostawy, czy darmowy zwrot.
4. Decyzja
Konsument jest już zdecydowany i dokonuje zakupu. Oznacza to, że wybrane strategie marketingowe zadziałały właściwie, spełniając jego oczekiwania i wymogi. Ten etap lejka sprzedażowego to także idealny moment, żeby wygenerować dodatkowy zysk poprzez optymalizację koszyka, np. z udziałem narzędzia up-selling. Klient przed finalizacją transakcji dostaje powiadanie o nowocześniejszym lub lepiej wyposażonym odpowiedniku wybranego towaru, co może skłonić go do wybrania droższej opcji.
5. Ocena i budowanie lojalności
Każdy z nas po dokonaniu jakiegokolwiek zakupu automatycznie ocenia jego wartość. Określamy czy jesteśmy zadowoleni, czy sklep wywiązał się ze wszystkiego, co gwarantował i czy jesteśmy skłonni ponowić w nim zakupy. Na tym etapie niezwykle ważna jest obsługa posprzedażowa. Wszystkie czynniki, które sprawią, że klient będzie miał pozytywne skojarzenia z zakupami w danym sklepie, mają ogromne znaczenie. Mogą to być drobne gesty jak np. wiadomość z podziękowaniem za zakupy lub oryginalnie zapakowana przesyłka, ale również bardziej znaczące aspekty, podnoszące konkurencyjność, np. dłuższy czas na zwrot, albo ciekawy gratis dodany do paczki. Celem jest usatysfakcjonowanie klienta i zbudowanie z nim relacji, co z dużym prawdopodobieństwem zwiększy szanse na ponowne zakupy.
Podsumowanie
Dobrze skonstruowany lejek sprzedażowy znacząco wpływa na funkcjonowanie i obroty firmy. Dzięki niemu łatwiej zaplanować odpowiednie działania na każdym z etapów sprzedaży. Regularna analiza lejka to nie tylko okazja do sprawdzenia, czy wszystkie zastosowane elementy są skuteczne, ale także możliwość odkrycia w którym momencie konsumenci rezygnują z zakupu. To bardzo cenna wiedza, która pozwala na reakcję i wprowadzenie zmian.
Opublikowane 22 lipca 2022 r. w kategorii: Biznes i marketing
ŚCIEŻKA KARIERY
13130 uczestników
79 godzin
708 wykładów
Twórz atrakcyjne i funkcjonalne strony internetowe z użyciem nowoczesnych technik. Opanuj kluczowe podstawy, niezbędne narzędzia i zacznij tworzyć wspaniałe strony! Dowiedz się więcej
