Ze słownika handlowca: Prospecting. Co to właściwie jest?
Nie jest tajemnicą, że proces pozyskiwania klientów w dzisiejszych czasach jest żmudny, czasochłonny i wymaga sporo wysiłku. Konkurencja na rynku jest coraz bardziej globalna, przez co trudniej przebić się z ofertą. Firmy wykorzystują rozmaite techniki dotarcia do nowych klientów, jednak skuteczne jeszcze do niedawna metody nie przynoszą obecnie takich samych rezultatów jak kiedyś.
Skuteczne techniki sprzedaży
Poznaj skuteczne techniki sprzedaży! Zobacz jak robią to najlepsi i zacznij zarabiać więcej. Dowiedz się więcej
Każdy świadomy przedsiębiorca zdaje sobie sprawę, że w swoich działaniach, mimo trudności musi być ukierunkowany przede wszystkim na sprzedaż. W przeciwnym razie źródło napływu klientów wyschnie (albo w ogóle się nie pojawi w przypadku nowych firm), a zyski ze sprzedaży zaczną konsekwentnie spadać. Poszukiwanie odbiorców jest więc niezbędne, ale wcale nie musi oznaczać błądzenia we mgle, którego obawia się wielu handlowców i przedsiębiorców. Jedną ze skutecznych metod w tym zakresie jest prospecting. Przyjrzyjmy się bliżej temu pojęciu. Co ono oznacza i na czym polega?
Co to jest prospecting?
Sam termin wywodzi się z czasów amerykańskiej gorączki złota. Kiedy przesiewano piasek w poszukiwaniu cennego kruszcu właśnie tak nazwano ten proces. Dla nas ważniejsza jest jednak biznesowa definicja tego pojęcia, zgodnie z którą prospecting to początkowy etap działań w ramach procesów sprzedażowych.
Składa się na nie szereg czynności i metod mających na celu przygotowanie listy osób, które zgodnie z założeniem, mogą być potencjalnie zainteresowane naszym produktem lub usługą. Chodzi o wyselekcjonowanie z całej grupy konsumentów dostępnych na rynku takich osób, firm czy instytucji, które z dużym prawdopodobieństwem mogłyby stać się naszymi nabywcami. Najkrócej rzecz ujmując – prospecting to nic innego, jak poszukiwanie klientów.
Ponieważ sama definicja może brzmieć nieco ogólnie, przyjrzyjmy się bliżej kilku podstawowym strategiom prospectingu:
Cold calling (zimne telefony)
Mogłoby się wydawać, że wykonywanie połączeń telefonicznych do tzw. „zimnych” kontaktów odchodzi już w zapomnienie. Nic bardziej mylnego. To wciąż jedna z najskuteczniejszych metod docierania do nowych klientów. W przeciwieństwie do wielu nowoczesnych technik marketingowych, to właśnie kontakt telefoniczny umożliwia bezpośrednią rozmowę z potencjalnym klientem. Największą zaletą tej metody jest możliwość interakcji z rozmówcą. Zadając odpowiednie pytania i umiejętnie reagując na odpowiedzi można w kilka minut rozpoznać potrzeby klienta i odnieść się do nich proponując najlepsze dla niego rozwiązania, zamiast ogólnej oferty.
Warm calling (ciepłe telefony)
To również bezpośrednia rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem. Zasadnicza różnica w stosunku do cold callingu, polega na tym, że połączenie wykonywane jest do osoby, z którą już wcześniej został nawiązany kontakt. Może to być klient, który korzystał z usług lub produktów firmy, wówczas celem rozmowy jest np. sprzedaż nowości, albo propozycja przedłużenia umowy na kolejny okres. Warm calling ma miejsce również wtedy, gdy konsument sam inicjuje kontakt z firmą. Spodziewa się on wówczas otrzymania telefonu, a temat rozmowy wzbudza jego zainteresowanie.
Social selling
Nowoczesna metoda pozyskiwania klientów polegająca na wykorzystaniu mediów społecznościowych. Znacząco usprawnia proces budowania relacji i nawiązywania konwersacji z klientami. Social media dają w tym zakresie ogromne możliwości. Publikowanie odpowiednio przemyślanego contentu angażuje odbiorców i pozwala wchodzić z nimi w interakcje. Dzięki temu w ich świadomości kształtuje się tożsamość marki i przywiązanie do niej. Więcej o social sellingu przeczytasz tutaj
Cold mailing (zimne maile)
Często wywołuje mieszane uczucia, błędnie kojarząc się z nachalnymi ofertami zaśmiecającymi skrzynkę mailową. Tymczasem technika cold mailingu, pod warunkiem, że wykonana profesjonalnie ma bardzo wysoką skuteczność. Jak zatem rozróżnić dobry cold mailing od zwykłego spamu i reklam lądujących w koszu bez przeczytania? Treść wysyłanej wiadomości musi być jak najbardziej spersonalizowana i wyróżniać się na tle innych, które klient codziennie otrzymuje. Aby to osiągnąć należy najpierw przeanalizować swoją grupę docelową, ustalić kim są nasi klienci i czego potrzebują, w czym może pomóc im nasza oferta. Na podstawie tych informacji tworzy się treść maila z precyzyjnie dopasowanym komunikatem (przeczytaj jak stworzyć skuteczny e-mail ofertowy).
Budowanie bazy kontaktów biznesowych nie jest łatwym i szybkim przedsięwzięciem. Nie warto go jednak pomijać, gdyż stanowi integralną część procesu sprzedaży i działań marketingowych. Prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego polegającym na pozyskaniu nowych i zatrzymaniu obecnych klientów. Na szczęście rozwój technologii sprawia, że obecnie można ten cel osiągnąć na wiele sposobów, żonglując nimi i dopasowując najlepsze rozwiązania do swojej oferty.
Opublikowane 20 stycznia 2022 r. w kategorii: Biznes i marketing
ŚCIEŻKA KARIERY
13130 uczestników
79 godzin
708 wykładów
Twórz atrakcyjne i funkcjonalne strony internetowe z użyciem nowoczesnych technik. Opanuj kluczowe podstawy, niezbędne narzędzia i zacznij tworzyć wspaniałe strony! Dowiedz się więcej
